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仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。 但她随即又迟疑地停下脚步。 程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。 “Ray？”谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。 程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。 但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。 “怎么了？”他问。 “忘了还你衣服，不好意思。” 程睿敏探身接过，笑笑说：“快回去吧，好好休息。” 他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。 “小谭，”程睿敏又摇下车窗。 谭斌坦然地望着他。 “集采是场硬仗。”程睿敏说，“任何时候都不能掉以轻心，你要步步为营，找准客户的painpoint再出手，明白我的意思吗？” “我明白。”谭斌认真地点头，“谢谢你！” 沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。 她想听听沈培的声音，拨过去却是“您拨打的用户暂时不能接听”，象是进入了移动信号的盲区。 谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。 她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。 她想起最近正在筹备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣关注。 但大家都确信，凭着MPL的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是板上钉钉的事。 所以没有人真正发力，只求不功不过而已。 这会儿她却感到心虚，如果MPL墨守成规，FSK却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有“满足”一条路。 但是PainPoint,PNDD如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？ 谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。 互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。PNDD集团公司总经理一个月前的访谈，题目是。 文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。 文中说，PNDD今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。 谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。 她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。 她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。 过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。 她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。 闹钟响了，她被惊醒。 她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。 勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。 谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。 第34章 周一上午是PNDD投标团队的例会。 不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。 “已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？” “这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？” “技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？” 谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。 迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。 “说完了？”谭斌问。 没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。 “你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？” 有人轻笑，“哦，不就是和齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？” SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。 谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。 那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。 谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。” 室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。 好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。 这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。 图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。 谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是PNDD如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。” 旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？” 谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。 她回头笑一笑，委婉地说，“MPL在P